איך הצלחתי להתרים 20,000 דולר, בלי לספר לתורמת על העמותה?

clef maison

לפני פסח פגשתי אשה אמידה מאד, אותה ניסיתי “להשיג” למעלה משנה.

כל אלו שפניתי אליהם בבקשה, שיסייעו לי לפגוש אותה, אמרו לי במקרה הטוב: “חבל לך על הזמן. היא תורמת מקסימום 180 דולר לעמותה”, ובמקרה הפחות טוב: “היא לא נותנת דולר. חבל לך לרדוף אחריה”.

אך אני לא מהטיפוסים המתייאשים, והצלחתי להשיג קשר עם אותה אשה. היא הזמינה אותי לארוחת צהרים איתה במלון בו שהתה, ובקשה שאגיע עם חומר על הארגון שאותו אני מייצגת.

הגעתי אליה בצהרים, מצוידת במיטב החומרים, וכמובן- בתפילה שאצליח לפתוח את לבה ואת כיסה..

ישבנו יחד למעלה מארבע שעות, כשאני כמעט ולא מדברת אלא רק שומעת אותה. מדי פעם ניסיתי להשחיל משפט ולהסיט את השיחה אל הנושא העיקרי לשמו הגעתי- אך היא כל הזמן חזרה וספרה לי על עצמה, על עסקיה, ושאלה לעצותיי במגוון נושאים.

צלצול הנייד שלה הודיע לה כי בנה בא לאסוף אותה. היא התנצלה שעליה לסיים, לקחה את החומרים מידי, ויצאתי מפגישה בת ארבע שעות, עם ההרגשה הנוראית ביותר שקיימת בעולם… אפילו 180$ לא קבלתי ממנה כתרומה לעמותה…

אולם- כפי שאני מלמדת את כל לקוחותיי ונוהגת כך בעצמי: יש לעשות כל השתדלות כדי לפגוש כל בן אדם בעל פוטנציאל לתרומה, אך במידה שיצאת בידיים ריקות- אין לקחת זאת באופן אישי, יש להבין כי כך הדברים עובדים בעולם הפילנתרופי, ויש לצעוד עם הפנים קדימה, לפגישה הבאה.

ביום למחרת קבלתי טלפון מפתיע. על הקו הייתה אותה אשה מאמש: “התרשמתי אתמול כל כך ממה שסיפרת על העמותה, מעולם לא פגשתי מישהו שמציג את עמותתו בצורה כה רהוטה. אני מבקשת ממך לבוא אליי ולקבל את תרומתי”.

המשפט הזה הצחיק אותי, משום שאני באופן אישי הרגשתי שלא אמרתי מילה לגברת על העמותה, ובוודאי שלא הבהרתי לה ברצינות מה שקורה במקום, אבל כשהגעתי, מתוך ציפייה לקבל המחאה של 180$- נערכה לי הפתעה, כשעל הצ’ק נרשם סכום של 20,000 דולר, טבין ותקילין!

ישבתי עם אותה גברת עוד שעתיים, ושוב- האזנתי לה בקשב רב (הפעם לא מתוך לחץ שגם אני צריכה קצת לדבר…), וגם בסיום פגישה זו היא טענה כי מעולם לא פגשה מישהו ששוחח עמה באופן כה ברור.

הסיפור המופלא הזה, שמסקנתו כי לפעמים ההקשבה לתורם, ההכלה של כל מה שעובר עליו ומתן עצה מתוך המקום בו הוא חש שאתה נמצא ממש עמו- הזכיר לי את הסיפור הידוע על בנימין ד’יזראלי, ראש ממשלת בריטניה לשעבר.

יריבו הפוליטי של ד’יזראלי היה ויליאם גלדסטון, מי שהיה ארבע פעמים ראש ממשלה מטעם הליברלים ונודע בכישוריו כנואם.

ערב אחד יצא מר גלדסטון עם אישיות דיפלומטית לארוחת ערב במסעדה. למחרת בערב יצאה אותה אישיות דיפלומטית לארוחת ערב עם מר ד’יזראלי. כששאלו את אותו אורח כבוד בדבר הרושם שעשו עליו שני הגברים הנכבדים, השיב: “אחרי הארוחה עם מר גלדסטון, הוא נראה לי האיש החכם ביותר באנגליה. אחרי שסעדתי בחברתו של מר ד’יזראלי- הרגשתי שאני הוא האדם החכם ביותר כעת באנגליה…”

שני אנשים אינטלגנטים ורהוטים, ושתי תוצאות שונות לחלוטין. מתברר, כי מר גלדסטון הקדיש חלק גדול יותר של השיחה לעצמו, ואילו מר ד’יזראלי נהג בדיוק להיפך. גלדסטון דיבר מן הסתם יותר מאשר בן לווייתו, בעוד ד’יזראלי וידא שיקרה ההיפך הגמור.

התוצאה הסופית היא, כי מר ד’יזראלי התחבר ויצר קשר ברמה עמוקה ובלתי נשכחת בהרבה מחיבור חברתי או דיפלומטי פשוט.

גם בשיחתי עם אותה תורמת, שיחה בה כמעט לא דברתי מאומה, ורק אפשרתי לגברת הנדיבה לדבר, לספר ולתאר את הקורה עמה- יצרתי בעצם קשר עמוק בלבה ובנפשה, משום שהיא חשה כי מישהו מקשיב לה. מישהו איתה. מישהו בא לדבר עליה ולא עליו.

אני לא אומרת שמכאן ואילך אשתוק בפגישות, ולא ממליצה לאף אחד לא לספר על פעילות עמותתו אלא רק לשמוע מונולוגים של תורמים… אולם, המסקנה העיקרית שאני הסקתי באופן אישי, ושאותה ברצוני להעביר אליך, היא להשתדל במהלך השיחה לתת את המקום המרכזי לתורם.

פחות לדבר על “אני”, יותר לדבר על “אתה”, להקדיש תשומת לב פעילה, לשאול שאלות שידובבו את בן השיחה לדבר, ולתת משוב ועידוד. בצורה כזו- אין ספק, כי החיבור האישי- בוודאי ישפיע לטובה על התרומה, ואפילו על גובהה.

תגובות

comments

פורסם בקטגוריה כללי, עם התגים , , , , , , . אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

2 תגובות על איך הצלחתי להתרים 20,000 דולר, בלי לספר לתורמת על העמותה?

  1. מאת חיה‏:

    אני מבינה שגם המקצוענות שלך בתגובות שחקה כאן.
    “ושאלה לעצותיי במגוון נושאים.”

  2. מאת israel‏:

    מיוחד