מה מפריע לתורם לתת לך את התרומה?

man without head with empty bubbles speechפעמים רבות מגיעים אליי מנהלי עמותות או מנהלי פיתוח המשאבים ובפיהם שאלה זהה: “עשינו את כל המאמצים כדי להגיע לתורם. חקרנו על אופי נתינתו, יצרנו הזדהות, פיתחנו קשרים, הגענו לאירועים, הבאנו לביקורים, וסוף סוף הרגשנו שהגיעה העת לבקש את התרומה הגדולה.

ואז?
מה אז?

כן, גם אז, בפגישה המשמעותית נהגנו כראוי: הקשבנו, חייכנו, החמאנו, מצאנו נקודות עניין משותפות, התחברנו לחלוטין, הצגנו את הפרויקט לתרומה, הוכחנו את השינוי החיובי שהתרומה הנוכחית תיצור, ופנינו בצורה היפה ביותר: “היינו רוצים שתהיה שותף בפרויקט החשוב הזה, ושתשקול מתן תרומה של — שקלים/ דולרים/ יורו וכו’.

ואז? מה אז?

אז משתררת דממה. אז ניתן לחתוך את המתח באוויר, ואז חותך את השקט קולו של התורם שאומר: “לא. אני לא יכול לתת סכום כה גבוה, אני לא יכול לתרום כרגע…”

מנהלי העמותות פונים אליי בשלב זה ושואלים: “איך אדע למה הוא לא רוצה לתת לארגון שלנו את הכסף? מה יכולות להיות הסיבות למניעת התרומה?”

המענה שלי הוא: בואו נחשוב מה “מפרי”ע”  לתורם, ונשתף אותו בשאלה זו כבר בפגישה עמו, לאחר המענה השלילי.

ובפירוט יתר: יש חמש סיבות עיקריות, שראשי התיבות שלהן הם: מפרי”ע.

סיבות אלו, או אחת מסיבות אלו עלולות להיות הגורם המשפיע על תשובתו השלילית של התורם. לנו, כמגייסי כספים אסור לסגת בשלב זה מן הזירה, כי אז, נצא מן הפגישה בדילמה שתציק לנו רבות: “מדוע קבלנו תשובה שלילית?” במקום זאת, עלינו לנסות לבדוק בעדינות עם התורם האם אחת מהסיבות הללו היא זו ש”מפריעה” לו להעניק לנו את התרומה המבוקשת.

עלינו לבדוק מה גרם לתורם לדחות את הבקשה, ולראות האם אלו הדברים שמפריעים לו:
1. מעורבות נמוכה- האם התורם מרגיש שאינו מעורב מספיק בארגון ובפעולותיו, בתהליכים, בקבלת החלטות, באסטרטגיה הנבנית, ולכן אינו מוכן להעניק אך ורק את כספו?
2. פרויקט לא מרגש- האם התורם מרגיש שהפרויקט שהוצג אינו מרגש אותו מספיק, הוא אינו חש הזדהות מלאה עם תכניו ואינו מוכן להוזיל מכספו עבור דבר כזה?
3. ריבוי מלל- האם התורם חש שמרוב דיבורים- לא הייתם ממוקדים, והוא בעצם אינו יודע על מה הוא הולך ל’הוציא’ את כספו?
4. יותר מדיי- האם התורם חש שבקשו ממנו סכום גבוה מדיי, וגם אם באפשרותו לתרום זאת- בשלב זה של הבקשה הוא מרגיש שסכום הבקשה מהווה “תעוזה” והוא אינו מוכן לכך?
5. עיתוי בעייתי- האם התורם אינו יכול כרגע להעניק מכספו מכיוון שעסקיו בשפל או שהוא מחויב להבטחות אחרות? האם העיתוי בו בקשתם את התרומה הוא בעייתי, מכיוון שהתורם אינו יכול להעניק תרומה משמעותית?

כלומר: כשאנו מקבלים תשובה שלילית מתורם עלינו לבדוק מה מפרי”ע לו: האם הסירוב בא בגלל הארגון, הפרויקט, המיקוד, הסכום או העיתוי?

ההמלצה שלי היא, לבדוק עוד בפגישה מה באמת מפריע לתורם, ועל פי תשובתו לדעת האם ניתן לבקש ממנו תרומה עתידית, ובאיזו דרך.

כיצד עושים זאת?

ראשית, מודים לתורם על תשובתו הברורה, ובד בבד שואלים בצורה מנומסת ומכבדת, האם יש משהו שמפריע לו בארגון שלכם, בעיקר לאור היחסים החיוביים בעבר?

בשלב הבא- שואלים האם קיימת בעיה ספיציפית עם הפרויקט המוצע או עם הדרכים לפתרון הסוגיה אותה אתם מנסים לפתור?

בשלב השלישי- מנסים לחזור על הפרויקט בשני משפטי מפתח ממוקדים ושואלים שוב- בעדינות- האם יש בעיה עם הפרויקט המוצע ודרכי הפעולה?

בשלב הרביעי- בודקים האם הסכום שהתבקש גבוה מדיי, ואם הסכום היה נמוך יותר- האם התורם היה מסכים להיות שותף בפרויקט?

בשלב האחרון- מתעניינים לגבי העיתוי המוצג, ובודקים האם הוא מהווה את ה’מוקש’ לקבלת תרומה?
כאשר אנו יודעים מהי הסיבה למניעת התרומה- קל לנו יותר להיערך לבקשה נוספת: אם זה בהגברת המעורבות של התורם עם העמותה, אם ביצירת פרויקט מרגש, אם במיקוד ובחידוד הפרויקט ונחיצותו, אם בבקשת סכום ריאלי או נמוך יותר ממה שהוצג בתחילה, ואם בבדיקת עיתוי מתאים יותר לבקשת התמיכה.

בכל מקרה- אל תעזבו לפני שתקבלו תשובה. כי כשתדעו מה מפרי”ע לתורם- תדעו איך להתמודד מול הגורם המפרי”ע בפעם הבאה.

תגובות

comments

פורסם בקטגוריה כללי, עם התגים , , , , , , . אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

2 תגובות על מה מפריע לתורם לתת לך את התרומה?

  1. מאת היי‏:

    היי…כתבה מאוד מעניינת…רציתי רק להוסיף שכדי לגייס כסף מתורמים על העמותות קודם כל לאתר את התורם שזה נושא סבוך מאין כמותו…ולאחר שאיתרו את התורם או קרן פילנתרופית הקרן או התורם “הכבד”.בודק את העמותה לפני שהוא נפגש איתם ..אם הוא נפגש איתם בד”כ הוא יתרום להם כסף.עכשיו הכתבה שלכם מאוד מאוד מועילה בשלב הזה…).

    אורן אהרון.

    דרך אגב יש ארגון שעוזר בהתנדבות בכל העניינים הללו של קרנות פילנתרופיות.

    http://www.trombanet.com

  2. מאת חיה‏:

    תודה שרה,
    הייתי איתך בפגישה ונהנתי מהמקצוענות ומאישיותך, ממליצה לכל הגופים הנדרשים להכוונה להשתמש בשרותייך.