תוצאות כספיות כאן ועכשיו!

Business people building a money symbol

לעמותה חשובה, שנוהלה באופן כושל, הגיע מנכ”ל חדש. אותו מנכ”ל- איש מוכשר, ובעל ראייה עסקית רחבה, הוביל את העמותה לפסגות הצלחה כספיות גבוהות, אותן לא ראתה העמותה מיום הקמתה.

המנכ”ל הציב בפני העובדים יעדים, מטרות ואתגרים, והפעיל אותם בצורה מקסימלית. במקביל, הוא פיתח את האגפים השונים, יצר סדרים במערכת וייצר מקורות מימון עסקיים לעמותה.

המילה שהחלה להישמע בכל המחלקות הייתה: “תוצאות”, כאשר מבחינת המנכ”ל: “תוצאות מיידיות”- הן תוצאות כספיות בלבד. ואכן, התוצאות של צמצום הגירעון מחד ושל הגדלת ההכנסות מאידך הצליחו בגדול.

אבל, בדיוק באותה הנקודה בה הצליח המנכ”ל בגדול, בדיוק באותה הנקודה הוא נכשל. הוא נכשל, משום שהוא פנה למנהל מחלקת גיוס המשאבים ואמר לו, כי לא ראה במשך חודשיים את תוצאות המחלקה.

“תוצאות” בארגון- אינן רק תוצאות כספיות, ו”תוצאות מיידיות” אינן יכולות להיעשות במחלקת פיתוח המשאבים.
נכון הוא, שארגון שאינו מתפקד מבחינה כלכלית- אינו יכול להתקיים, ויש לגרום שכל עובד יעשה את מלאכתו בצורה המקסימלית, אך בראייה לטווח רחוק- על העובדים לעבוד מתוך הנאה, שמחה ושותפות, ולא מתוך פחד שמא הם “לא הביאו מספיק תוצאות”. העולם העסקי כולו מוכוון כיום כלפי ניהול מתוך השראה, ועל אחת כמה וכמה שהדברים אמורים להיות כך בעולם העמותות.

מעבר לכך, יש לזכור , שלא ניתן לייצר “תוצאות מיידיות” במחלקת גיוס המשאבים. אני תמיד ממשילה מחלקה זו לבניית בניין. לעולם לא יוכל לקום בניין ללא תשתית נכונה וללא יסודות איתנים, כי אחרת, הארמון המפואר ביותר שיקום- יקרוס במהירות.

כך גם במחלקת גיוס המשאבים. ראשית, יש ליצור תשתית נכונה למחלקה.

התשתית כוללת: אנשים המתאימים בכישוריהם לפעילות האגף, פרסום נכון, אתר עמותה הבנוי בצורה משכנעת, ניוזלטר שמתאר את פעילות העמותה בדרך מעניינת, (מבלי להזכיר התרמה), ארגון רשימת תפוצה ועיבויה, בניית מכתבי LOI נכונים להצגה בפני קרנות, ארגון קמפיינים והטמעת המסרים של הארגון דרכם, הבנת הפסיכולוגיה של התורמים הפוטנציאליים והכנה מדוקדקת לשיחות התרמה ולטיפול בהתנגדויות, ומעל לכל- פיתוח קשרים אישיים עם תורמים שונים, נציגי קרנות, נציגים ממשלתיים ועוד.

רק לאחר שהתשתית האנושית מוכנה היטב לפעולה- ניתן לגייס כספים ולהגיע לתוצאות כספיות ממשיות, שבהמשך עבודה נכונה ומקצועית אמורות למנף את עצמן ולגדול עוד ועוד.

אגב, זוהי גם הסיבה ששם המחלקה בעמותות השונות, שנקראה בעבר “מחלקת גיוס כספים” השתנה ל”מחלקת פיתוח משאבים”, משום שבעבודה זו, יש לפתח את כל המשאבים: הן המשאבים הכספיים, אולם וודאי וודאי גם את המשאבים האנושיים, כי בנוגע לגיוס כספים, אחד הכללים הראשונים הוא: “אנשים נותנים לאנשים, ולא לארגונים”.

במחלקת פיתוח משאבים מצליחה של ארגון-יש לפעול על פי נוסחת: KLT- שהיא:
Know – יודע
Like – מחבב, אוהב
Trust- סומך

כלומר: כדי לבקש תרומה רצינית מתורם, יש להקים תחילה את תשתית הידע, כדי שהתורם ירגיש שהוא מחבב את הארגון (ובעיקר- את איש הקשר מולו הוא עומד), ואח”כ סומך על אותו אדם ורוצה להעניק לו את התרומה.

אותו מנכ”ל מוערך ומומחה טעה בהבנה זו, ומבחינתו הוא לא ראה “תוצאות מיידיות”– הווי אומר: הוא לא ראה תוצאות כספיות. המנכ”ל לא השכיל לנכון להתבונן על היסודות האיתנים שניבנו במשך חודשיים, כדי ליצור תשתית ראויה להתרמה. הוא גם לא הבין את כללי הבסיס הקשורים להתרמה, כמו על מה מוכנים תורמים להוציא כסף (פרויקטים ולא שוטף), מיהם האנשים המתאימים לפעולה במחלקה זו, איך עובד התהליך עם הקרנות, או גרוע יותר- איך לא ניתן להלחיץ תורם להביא תרומה נוספת מיד לאחר שתרם תרומה משמעותית לארגון, ואלו הן דוגמאות בלבד.

אותו מנכ”ל, בניסיונו להקביל בין פעילותו המוצלחת ביותר בעולם העסקי לפעילות מחלקת גיוס המשאבים יצר את הטעות החמורה, כשאמר למנהל פיתוח המשאבים, כי במשך חודשיים המחלקה “לא הביאה תוצאות”. המחלקה, כמובן, החלה בהבאת תוצאות משמעותיות של הקמת תשתית התרמה ראויה, רק שמבחינת המנכ”ל תוצאות הן תוצאות כספיות.

מוריי היקרים לגיוס משאבים, כמו: ג’ף קיי, מנהל מחלקת פיתוח המשאבים בסוכנות היהודית לשעבר, דברה לונדון – שגייסה מיליוני דולרים לאוניברסיטה היוקרתית בעולם, נעמי סטוצי’נר, שהובילה את בית איזי שפירא לגיוס משאבים מקסימלי, וכל אותם מגייסי משאבים בצורה מקצועית ונכונה- יודעים את הכלל הבסיסי, אותו אני רוצה להעביר גם אליכם:

כדי לראות תוצאות כספיות משמעותיות במחלקת פיתוח המשאבים- יש לעבוד קשה ובצורה מקצועית על הקמת התשתית, ועל הטמעת ה- “Know” וה- “Like” בקרב התורמים- דבר שאורך חודשים ארוכים. במידה והתשתית בנויה בצורה נכונה, במקצועיות ובהבנה מקסימלית של פעילות ההתרמה- הארמון המפואר של ‘תוצאות’ – תוצאות של כסף, והרבה כסף לארגון- תגענה בצורה משמעותית, ותסייענה בהמשך פעילותו החשובה של הארגון.

תגובות

comments

פורסם בקטגוריה כללי, עם התגים , , , , , , , . אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

4 תגובות על תוצאות כספיות כאן ועכשיו!

  1. מאת פנינה גנסיא‏:

    בס”ד

    צודקת בכל מילה שלך

    שתיזכי להביא ברכה ושלום

    פנינה

  2. מאת משה‏:

    מאמר מצוין ומיוחד