איך תשיגו ב-30 שניות תרומה של 72,000 דולר?

אחד הדברים שמשמחים יועץ מקצועי או מאמן הוא, לראות ששיחות הייעוץ, ההכוונה והאימון האישי נושאים פירות.
שמחה כזו חוויתי היום, כאשר רחל, מנכ”לית עמותת חסד גדולה ואחת מלקוחותיי מזה תקופה ארוכה, התקשרה אליי וצעקה באוזניי בהתרגשות: “בזכותך נכנס לנו היום הכסף לחשבון של העמותה!”, “30 שניות והכסף אצלנו!”…
ומעשה אמיתי שהיה כך היה:
כחלק מתהליך הליווי לעמותות ולארגונים- אנו עובדים על “נאום המעלית”. בתהליך זה מצויר מצב, שבו אנחנו נכנסים למעלית, ומולנו עומד, לא פחות ולא יותר, ביל גייטס! המעלית עולה מקומה לקומה, ולנו יש הזדמנות לומר לו במשך 30 שניות את כל החזון של ארגוננו, כדי לגרום לאדם העשיר ביותר עלי אדמות לקבוע עמנו פגישת המשך לצורך תרומה ‘כבדה’ עבור פעילותנו.
“נאום המעלית” מבוסס על ההנחה, שבפרק זמן קצר של פחות מדקה, יכול אדם להספיק להעביר את עיקר המסרים שהוא רוצה – בדומה לזמן שלוקח למעלית לעלות מקומת הקרקע לקומה העליונה.
כשרחל הגיעה אלינו לתהליך הליווי- בקשתי ממנה לתאר את העמותה בה היא עובדת. רחל מנהלת את פעילותה בחסד עליון, אך סיפורה על העמותה היה לא ממוקד, לא בהיר ולא מרשים. עבדנו רבות על הכנת “נאום המעלית” האישי של רחל, מתוך דמיון שרחל פוגשת את ביל גייטס במעלית.
רחל לא פגשה את ביל גייטס במעלית, אבל היא פגשה טייקון ידוע בסימטאות ראש פינה. אותו בן אדם אמיד, עצר אותה בסיורה בעיר, ושאל אותה כיצד להגיע למקום מסוים. היא זיהתה אותו על פי תמונות שראתה בעבר וניצלה את ההזדמנות!
רחל השיבה לו על שאלתו והוסיפה באופן מיידי: “אני שמחה מאד לפגוש אותך…” והיישר ‘נאמה’ לו את “נאום המעלית” שהכינה מבעוד מועד.
הטייקון התרשם מפעילותה החשובה, העניק לה את כרטיס הביקור שלו, ואמר לה ליצור קשר אישי עם מזכירתו, כדי לקבוע עמו פגישה מיד לאחר שובו מהחופשה בראש פינה.
שבועיים לאחר אותו “נאום מעלית”, רחל פגשה את הנדיב במשרדו הפרטי. היא פירטה לו בהרחבה על פעילות ארגונה (ושוב- בצורה ממוקדת ומקצועית), וקבלה את הבטחתו לתרומה משמעותית. את הסיום הטוב של הסיפור אתם כבר מכירים- 72,000 דולר נכנסו לחשבון העמותה!

אכן, שלושים שניות של נאום חזק, ממצה וממוקד- הובילו לתרומה גבוהה בסך 72,000 דולר!

 אז איך תשיגו ב-30 שניות תרומה של 72,000 דולר, ומה תאמרו באותן 30 שניות?

נאום מעלית מורכב מארבעה חלקים עיקריים:
1. טיזר (גירוי ראשוני) – משהו שימשוך את תשומת ליבו של האדם שמולנו. זו ההזדמנות שלנו לתייג את העמותה שלנו כחשובה, מעניינת, ומעניקה מענה לבעיות שונות בתחום פעילותנו.

2. נושא (מה המסר שלי?) – בתום 30 השניות אותו אדם שעומד מולי חייב לדעת באופן תמציתי וברור מה אני רוצה ממנו: האם אני רוצה שיתרום לפרויקט שלי או אולי שידע מה מספר הילדים שלי?

3. מה יוצא לו מזה?-  בעולם של רווח והפסד כולנו מונעים על ידי תועלת, רווח אישי. בעולם הפילנתרופיה- לא תמיד מדובר בתועלת גשמית או רווחית. הרווח בהחלט יכול להיות עניין, הכרה, סיפוק, שינוי תדמיתי, הוקרה וכו’.

4. למה דווקא אני? – מרכיב זה מתייחס לייחודיות, לערך המוסף של עמותתנו על פני אחרים. אין הכוונה להשמיץ את מתחרינו, אלא להראות את נקודת הבידול של עמותתנו.

מטרת “נאום המעלית” איננה ליצור תרומה, אלא ליצור קשר, שמטרתו הסופית היא קבלת התרומה.

לכן, בעת שאתם נתקלים במקרה (או שלא במקרה) במישהו שיכול להוות פוטנציאל לתרומה- אל תהיו מאלה האומרים לעצמם: “איך החמצנו את ההזדמנות?!” , אלא, פיצחו מיד בנאום המעלית שלכם שיגרום לו, רגע לפני שהוא יוצא מהמעלית, להוציא יומן ולקבוע את הפגישה הבאה עמכם.

תגובות

comments

פורסם בקטגוריה כללי, עם התגים , , , , , . אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

תגובה אחת על איך תשיגו ב-30 שניות תרומה של 72,000 דולר?

  1. מאת משה‏:

    יפה מאוד חכם מאוד נכון מאוד!