תראו! יש פיל בחדר!

פילבשבוע שעבר ליוויתי תורמת נדיבה מקנדה, שיש לי עמה היכרות רבת שנים, למספר ארגונים שבקשו את תמיכתה בפעולותיהם. התורמת, הידועה בחיבתה לתרומה עבור עמותות הפועלות לקירוב לבבות, בקשה להכיר את הארגונים מקרוב ולעמוד על קנקנם.

בתחילת נסיעתנו המשותפת ברחבי הארץ פנתה אליי הנדבנית ואמרה: “הארגונים הלו מבצעים פעולות כל כך יפות, אבל, בעצם, למה הם אינם יכולים לעבוד יחד תחת ארגון-גג גדול? אני הולכת לשאול את כל המנהלים עמם אפגש את השאלה הזו….”

ואכן, התורמת הגיעה לארגונים הרבים, התרשמה מן הפעילויות השונות, ובמהלך השיחה נהגה תמיד ‘לשלוף’ את השאלה המביכה, ולקבל, במקרה הטוב תשובה המניחה את הדעת, ובמקרה הרע- תשובה מגומגמת.
לכן, התפעלתי מאד כאשר הגענו לביקור בעמותה גדולה העוסקת בקירוב לבבות, ומיד לאחר הסבר קצר על העמותה- פנה המנהל אל התורמת ואמר לה: “בוודאי את מתפלאת: למה צריך כל כך הרבה ארגונים, ומדוע איני יכול לחבור לעמותה העוסקת בתחומים דומים לעמותתי? אז אני רוצה לומר לך ש…” וכך, בשלושה משפטים, הצליח המנכ”ל להציף את ההתנגדות, ובאופן מיידי להראות את נקודת הבידול של עמותתו וממילא- את הסיבה לכך שהוא פועל באופן עצמאי.

מיותר לציין, כי התורמת התרשמה מאד מדבריו, הסכימה עמו והתחברה במהירות לפעולות ארגונו.
בשפה המקצועית ניתן לומר, כי המנכ”ל “לא התעלם מהפיל שבחדר”.
הביטוי “יש פיל בחדר” מתאר בעיה שמתעלמים ממנה, אף על פי שהיא בולטת לעין וידועה, ממש כמו פיל הנמצא בחדר. ה”פיל” עשוי להיות שאלה, בעיה, פתרון או נושא שנויים במחלוקת, שמתעלמים מהם מתוך מבוכה או משום שאין עליהם תשובה ברורה, שלדעת המספר אמורה לספק את השומעים.
אחת הטכניקות האפקטיביות ביותר לשכנוע תורם, היא להעלות באופן ישיר את ההתנגדויות ואת הקשיים הצפויים לכם בשיה עמו. לשם כך, בהכנה לפגישה עם תורם- שאלו את עצמכם: “מה יאמר התורם אם יש לו התנגדות לרעיון של עמותתי? כיצד הוא עלול לתקוף אותי, ואילו קשיים צפויים לי ולעמותה שלי בדרך למימוש המסרים עבור ההתרמה המבוקשת?”

אם ידועה לכם התנגדות גבוהה- אל תמתינו שהתורם יעלה את ההתנגדות והקשיים הצפויים, אלא טפלו בהם, ביוזמתכם, מתוך חכמה רבה. כשאתם משתמשים בטכניקה זו, אתם בעצם מציפים, כחלק מהמסר שלכם, התנגדויות שממילא נמצאות במוחו של התורם. במידה שאתם מצליחים “לחסן” את התורם מראש- הוא מקשיב למה שאתם באמת עושים, וממילא- עסוק בפעילות החיובית ולא בשאלה המציקה לו- המהווה חומה בצורה בין הפעילות הברוכה לבין התרומה המבוקשת.

לפיכך, לפני ביקור התורם הבא, חשבו: מהן השאלות החשובות ביותר שהתורם יכול לשאול אתכם? מה הוא היה רוצה לדעת? אילו התנגדויות הוא יכול להעלות במהלך השיחה, ויתירה מכך- אילו חששות עלולות להופיע אצל התורם בנוגע לתרומה?
אני ממליצה לכם לפעול כמו אותו מנכ”ל עמותה חכם. הציבו את הדברים במפורש על השולחן, הציפו את ההתנגדות, ומיד מוססו אותה. החיבור לתורם יהיה מיידי, וממילא- הדרך לתרומה תהא קלה יותר.

תגובות

comments

פורסם בקטגוריה כללי, עם התגים , , , , , , , , , , , . אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *