האינטרס שלך לא מעניין את התורם!

poor and rich concept with moneyסיפור מעניין שקראתי בספרו החדש והמומלץ של ד”ר יניב זייד: “שכנעת אותי”, ואשר מסקנותיו עשויות לסייע לנו בהבנת תהליך השכנוע בקרב תורמים:

“יום אחד התקשרה אליי אורית מסניף הבנק שלי, ואמרה לי: “שלום יניב, אני רואה שיש לך, אצלנו בבנק, תוכנית חיסכון, והגיע הזמן לשדרג אותה. אני מציעה שתקפוץ אליי היום או מחר לבנק ונבצע את השדרוג”.

מדובר בתוכנית חיסכון מינימלית שפתחתי לפני שנים, ועד עכשיו לא עשיתי כלום איתה, היות והעניין לא היה כל כך חשוב ודחוף מבחינתי.

“את יודעת מה?” אמרתי לאורית, “טוב שהתקשרת והזכרת לי את הנושא… (בכל אופן, הילדים גדלים וצריך לחסוך עוד יותר…). אתייעץ על כך ואחזור אלייך בתחילת השבוע הבא”.

אולם אורית לא הרפתה: “למה לחכות עד השבוע הבא? בוא נגמור עם זה עד מחר”. “לא, אורית”, השבתי, “היום ומחר אני עמוס מאד, ואין לי זמן לנשום. אני רוצה לחשוב על כך ברוגע”.

“חשוב לי שתעשה את זה עד מחר בשעה 1:00 בצהרים”- השיבה אורית בשנית. בשלב זה כבר הסתקרנתי ושאלתי אותה: “מה יש מחר בשעה 1:00? מה אני ארוויח אם אשדרג את תוכנית החיסכון שלי עד מחר?”

“לך לא יוצא כלום”, השיבה אורית, “אבל לי ייצא הרבה”. בתחילה חשבתי שאני לא שומע את דבריה טוב: “את רוצה לומר לי שאני באופן אישי לא אקבל שום הטבה, ריבית גבוהה יותר או משהו כזה אם אשדרג את התוכנית עד מחר ב- 1:00?”

“לא”, השיבה אורית, “אבל לעובדי הבנק יש בונוס על כל לקוח שישדרג את תוכנית החיסכון שלו עד מחר בשעה 1:00 בצהרים, ואם אתה תשדרגיאת התוכנית שלך- אני עצמי אקבל סכום כסף נוסף”.

מה לדעתכם הייתה התגובה שלי? האם המשפט האחרון שכנע אותי? האם למרות הלו”ז הצפוף ביומנים של בעלי ושלי- עזבנו הכל כדי לרוץ לבנק לשדרוג תוכנית החיסכון הזנוחה? כמובן שלא.

עם כל הכבוד לאורית, מה שמעניין אותי, כלקוח (כן, כן, אנחנו לקוחות של הבנקים למרות שלא תמיד הם זוכרים זאת…) זה האינטרס שלי.

אותי ממש לא מעניין האינטרס של הבנק או של אורית.

לאחר קריאת הסיפור הזה של ‘ד”ר שכנוע’- יניב זייד- חשבתי לעצמי: כמה פעמים אנחנו מנסים לשכנע תורם לממש את האינטרס שלנו ולא מבינים מדוע אנו נענים בשלילה?

כלל מספר אחד בתורת השכנוע הוא: לחשוב כמו הצד השני.

כאשר אתם רוצים לשכנע מישהו במתן מענק לפעילות החשובה שלכם- התאימו הן את המסרים שלכם והן את אופי השיחה מולו על פי האינטרסים והצרכים שלו.

רוב האנשים אינם נוהגים כך, ויוצרים “חווית שיחה” גרועה אצל התורם.

סיפר לי אחד מלקוחותיי – מנכ”ל עמותה חשובה ביותר, שהוא מעולם לא הצליח לגייס כסף בהתרמה אישית.

במסגרת שיחת הייעוץ התברר לי, כי בדרך כלל, כאשר המנכ”ל, מוכשר וחכם ובעל עשייה רבה בתחום פעילותו- היה מגיע אל התורם, הוא היה מתחיל לספר לו על עצמו: “אני עושה ככה וככה, זה עולה לי ככה וככה… וכו’.

כשהתורם היה שואל אותו: “אוקיי…ומה אתה רוצה ממני?” היה אותו מנכ”ל מגיב לו :”אתה תתן לי את הכסף כדי שאני אוכל לבצע את הפעילות שלי…”

דרך 18 שנות עיסוקי בעולם הפילנתרופיה אינני יכולה להצביע, ולו על תורם אחד, שישלוף לאחר מענה כזה את פנקס הצ’קים, ויכתוב צ’ק שמן עבור תרומה.

רק בכדי להדגיש את הנקודה: ברור לכולם, גם לאותו התורם, שמטרת הגעת המנכ”ל למשרדו היא בכדי לקבל מהתורם כסף עבור פעילותו,

אבל כשתורם שואל: “”אוקיי…ומה אתה רוצה ממני?”- הוא מתכוון לשאול: “ואיזו תועלת תהיה לי מכך?“,

בתגובה כמו: “אתה תתן לי את הכסף כדי שאני אוכל לבצע את הפעילות שלי…”-  המנכ”ל הדגיש את התועלת שתהיה לו במקום את התועלת שתהיה לתורם, והאינטרס של המנכ”ל לא מעניין את התורם! 

לכן, כשאתם מגיעים לתורם, בדקו מראש מהם האינטרסים שלו ומדוע הוא מוכן להוציא כסף מכיסו.

עליכם להתאים את המסרים השיווקיים שלכם בהתאם לצרכיו של התורם, ו”להכנס לראשו”, על מנת להגדיל את סכום התרומה, וליצור “חווית שיחה” נעימה אצל הצד השני.

 

תגובות

comments

פורסם בקטגוריה כללי, עם התגים , , , , , , , , , . אפשר להגיע לכאן עם קישור ישיר.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *